Gestão e Governança

 


 

 

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Gestão de Vendas


I - Situação:

A implantação de uma nova metodologia de Vendas, desenvolvida pela Corporação para padronizar e melhorar o resultado do processo de gestão de Vendas a nível mundial, estava praticamente parada na subsidiária brasileira da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia!

II - Impacto nos negócios:

Em função da falta de um processo de análise do conteúdo do pipeline e do forecast de Vendas alinhado às diretrizes corporativas, as quotas de Vendas não vinham sendo cumpridas com regularidade no país!

III - Causa principal:

Embora tivesse sido feito um grande investimento de tempo e de dinheiro no treinamento das forças de Vendas e de Marketing na nova metodologia de Gestão de Vendas, não havia ferramentas disponíveis nem tampouco processos implantados que permitissem a análise dos dados do CRM sob a ótica da mesma!

IV - Solução adotada:

Com base numa série de entrevistas feitas com os principais executivos da empresa envolvidos nos processos de Pipeline e Forecast de Vendas, começando pelo presidente, foram desenvolvidos um banco de dados, uma ferramenta analítica e um novo processo de Gestão de Vendas! Alimentada por um processo totalmente automatizado (sem nenhum contato manual) pelos dados extraídos do sistema corporativo de CRM, a nova ferramenta de gestão apresentava os dados das oportunidades de Vendas agrupados pelas métricas e conceitos da nova metodologia segmentados por produto, geografia, setor, fase da venda, faixa de valor e tempo de fechamento!  Além disso, a ferramenta disponibilizava métricas de qualidade de dados que permitiam aferir a confiabilidade dos mesmos antes da utilização, o que gerava credibilidade junto aos gestores e usuários! Vários treinamentos presenciais e via webinars  foram então ministrados!

V - Resultados e benefícios:

Graças aos recursos trazidos pela nova ferramenta e pelo novo processo de gestão de Vendas, as quotas do ano passaram a ser atingidas regularmente e de maneira balanceada em todas as linhas de produtos,  geografias e setores no Brasil! Como o processo era integralmente baseado nos dados extraídos do sistema CRM, os mesmos apresentaram uma melhoria de 30% no seu índice de qualidade!

O artigo Vendas, Futebol e Basquete traz informações complementares sobre o assunto!


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