Gestão e Governança

 


 

 

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Histórico de Vendas a Clientes


I - Situação:

O processo de planejamento anual da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia, havia mudado, passando a priorizar as oportunidades de vendas cruzadas (cross-selling) e de aumento da participação de vendas (share of wallet) na base instalada! A região de Vendas entretanto não dispunha de um histórico de vendas feitas a clientes no nível de detalhe requerido pelo novo planejamento!

II - Impacto nos negócios:

Sem essas informações, os executivos de Vendas e Marketing da Região, por não terem como justificar, simplesmente não conseguiriam aprovar os investimentos que estavam sendo propostos para o ano seguinte!

III - Causa principal:

As informações das vendas feitas a clientes encontravam-se organizadas em formatos distintos e espalhadas em vários sistemas corporativos, que possuíam cada um a sua própria estrutura e o seu próprio código "único" de cliente!

IV - Solução adotada:

Para resolver rapidamente o problema, foi desenvolvido para a região um datamart, onde as informações extraídas dos vários sistemas corporativos eram padronizadas, através de um código único e de algumas outras transformações, e consolidadas, formando um histórico de vendas de seis anos e uma visão 360º do cliente! Uma ferramenta analítica que permitia aos diretores, gerentes, analistas e usuários avançados obterem os dados de vendas históricas filtrados pela sua área de responsabilidade e agregados por geografia, produto, segmento de cliente, ano, mês, etc.  foi  desenvolvida e disponibilizada com total segurança na Intranet da empresa.  Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, foram ministradas sessões de treinamento presenciais e via webinars para grupos homogêneos de usuários com a utilização de exemplos relacionados ao dia-a-dia!

V - Resultados e benefícios:

Em função da qualidade das análises e justificativas apresentadas pela Região viabilizada pela nova ferramenta de gestão, investimentos da ordem de 50 milhões de dólares foram aprovados para aumentar as vendas da empresa na base instalada! Os dados da nova ferramenta  passaram também o a ser  utilizados nos processos de planejamento e gerenciamento de contas (AMP) e de canais (CHAMP), o que baniu definitivamente a "achologia" do processo de planejamento da região! Por essa realização, o gerente de Inteligência de Marketing recebeu o prêmio de colaborador-chave (key contributor) da região latino-americana!


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