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Análise do Market Share


I - Situação:

As vendas na região latino-americana da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia, estavam se expandindo rapidamente e a Corporação julgou estratégico aplicar recursos adicionais para acelerar o crescimento das vendas na região! Entretanto, para conseguir a aprovação dos novos investimentos, seria necessário que os executivos da região preenchessem, em prazo muito curto, os complexos templates enviados pela matriz da empresa, onde deveriam mapear detalhadamente, em vários gráficos de bolhas, o tamanho do mercado, a participação e o posicionamento competitivo de cada produto e serviço da empresa nos países da América Latina e do Caribe! A região entretanto não dispunha de informações para popular os gráficos e os templates enviados!

II - Impacto nos negócios:

Como o processo de alocação de recursos das empresas multinacionais nas suas regiões de atuação é cada vez mais padronizado e rigoroso, sem o preenchimento do material enviado, dentro do prazo e no formato estabelecido, seria impossível aproveitar a excelente oportunidade de investimento, o que acabaria prejudicando o desempenho de todos os países da região!

III - Causa principal:

A empresa estava organizada de uma forma bem diferente da apresentada nos estudos de mercado existentes na época (IDC, Gartner Group, etc.), o que impossibilitava a realização das análises comparativas solicitadas! Além do mais, os dados históricos de vendas estavam espalhados em vários sistema de ordens!

IV - Solução adotada:

Um banco de dados foi construído e no mesmo carregados os estudos de mercado do IDC e os dados históricos de Vendas de todos os países da região. Tabelas de conversão  (de/para) foram criadas para permitir a análise da empresa sob a ótica do mercado e vice-versa. Uma ferramenta analítica foi desenvolvida para agrupar os dados nos vários formatos requeridos pelos templates!

V - Resultados e benefícios:

Além de preparar as análises solicitadas nos templates enviados pela corporação dentro do prazo requerido, ainda foi possível utilizar os dados disponibilizados pela nova ferramenta de gestão para fazer análises das vendas dos últimos 5 anos na região e desenvolver  matrizes BCG (crescimento do mercado x crescimento da empresa), com segmentação por produto/geografia/setor/faixa de valor, que apoiaram de maneira importante o processo de planejamento da Região nos anos subseqüentes!  O investimento na região latino-americana foi aprovado na íntegra e a sua implementação gerou os resultados de crescimento previstos! O executivo brasileiro que liderou este projeto foi promovido a uma função de nível global na Organização!


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