Gestão e Governança

 


 

 

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Governança em Vendas:

Auto avaliação

 

"Com os ciclos de vendas mais longos, a competição crescente e a pressão intensa para conquistar novos clientes, é mais importante do que nunca gerenciar o processo de vendas estrategicamente. Nesse novo ambiente, contar apenas com um bom registro de contatos e oportunidades não é mais suficiente." - Yankee Group.

"No mundo dos produtos substituíveis, não basta ao pessoal de vendas comunicar valor. É preciso que esse pessoal crie valor." Neil Rackham

Veja a seguir algumas  perguntas que devem ser respondidas para garantir que se tenha um nível de governança adequado na Gestão de Vendas:

 

Para obtermos um nível acuracidade superior nas projeções de vendas e evitarmos surpresas, o nosso processo de Gestão de Vendas faz um teste de sanidade entre as projeções de vendas e o pipeline de 30,60 e 90 dias, com detalhamento por região, canal, representante e produto?

Com base no nosso processo de Gestão de Vendas podemos afirmar com segurança que o volume das oportunidades de vendas em que estamos trabalhando é suficiente para atingirmos a quota?

Dispomos de um sistema e um processo ágeis e eficientes para definir e rever periodicamente as quotas de vendas por vendedor, por produto, por região, etc.?

  Mantemos a relação entre a quantidade e o valor das oportunidades ganhas e a quantidade e o valor das oportunidades fechadas (win rate) maior que 70% e a avaliamos mensalmente por produto/serviço, por região e por representante de vendas?

  As nossas previsões de vendas apresentam acuracidade acima de 70%?  

  Os nossos representantes de vendas conseguem identificar as principais oportunidades logo no estágio inicial tendo, com isso, maiores chances de ganhá-las?

  As informações armazenadas nos nossos sistemas refletem de maneira confiável e fidedigna o nosso posicionamento nas oportunidades de vendas?

  O nosso processo de gestão de vendas rastreia as oportunidades de ponta a ponta, desde a identificação do prospect até o efetivo fechamento do deal?

  A qualquer momento sabemos onde estão as melhores oportunidades para realizar vendas cruzadas na nossa base instalada?

 


 

 

 

 

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